中國製造，國產替代之路，從軟件到硬件，才剛剛開始
發布日期:2024-01-05
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welcome必发集团作為製造企業中的一員，從事精密零件定製加工，做了很多替代進口的定製加工工作，深深體會國產替代的複雜與艱辛，高投入的研發精力，高成本，市場狹窄，而且成功率不高。
但是我司一直走在研發和製造的路上，成為高新技術企業，並一路前行，服務國內外大型企業和高等院校科研。
我們的體會是，“國產替代”不僅僅是一個零件的替代，一個工藝的替代，而是整個供應鏈和供應關係，市場關係的整體切換，這是個國家大工程！而企業第一要務是生存，必須盈利立足市場，如果持續研發，做替代進口，高投入，低產出，那意味著市場生存很苦難，所以我們選擇既務實生存又在合理控製費用下投入研發與製造，雙驅動並行，既要做出來，又要賣出去，還要鼓勵產業鏈兄弟企業配套協助！這是一個產業鏈組合拳，多角度融合的過程。
但是我司一直走在研發和製造的路上，成為高新技術企業，並一路前行，服務國內外大型企業和高等院校科研。
我們的體會是，“國產替代”不僅僅是一個零件的替代，一個工藝的替代，而是整個供應鏈和供應關係，市場關係的整體切換，這是個國家大工程！而企業第一要務是生存，必須盈利立足市場，如果持續研發，做替代進口，高投入，低產出，那意味著市場生存很苦難，所以我們選擇既務實生存又在合理控製費用下投入研發與製造，雙驅動並行，既要做出來，又要賣出去，還要鼓勵產業鏈兄弟企業配套協助！這是一個產業鏈組合拳，多角度融合的過程。
“國產替代”的本質是什麽？
想要實現“國產替代”，實際上包含了三重境界：造出來、賣出去、嵌進去。
之所以是這三重境界，是因為“卡脖子”的三種症狀就是：造不出來、賣不出去、嵌不進去。
和很多人的想法不一樣的是，相比起其他兩個問題，“造不出來”這個問題其實反而是“最簡單”的——單純的技術問題從來不會太令人頭痛，當然，極少數像EUV光刻機這種傾全球之力打造的尖端技術除外，這種東西靠自己確實是有點費勁。
更多情況下，折磨我們的其實是“賣不出去”和“嵌不進去”兩個問題。“賣不出去”，意味著你的產品沒有什麽競爭力；“嵌不進去”，意味著你的產品沒有進入供應鏈，沒有生態依托，隻能小打小鬧。
先說“賣不出去”的情況——以被很多人講爛的“高端機床”為例，單純從技術上來說，我們完全可以造出和外國一樣精度的五軸聯動數控機床。但問題是，“造出來”不代表“賣得出去”——因為國產機床的不經用，兩年之後精度就開始下降了，而且良率不高，用戶會有一定概率買到殘次品。
高端數控機床一台的價格百萬元起步，這麽高的成本你還要我抽盲盒？那我還是買老外的東西吧。
再說“嵌不進去”的情況——以“龍芯3A6000處理器”為例，這種芯片的性能可以對標酷睿10代，指標上可以說是非常好了，但是它依舊還是沒有實現替代。因為電腦芯片是要放在電腦裏實際運用的，咱們搞出了芯片不假，但是它配套的各種軟件沒有跟上。
最簡單的例子就是，主流遊戲都會注明支持AMD或者英特爾的某款處理器，但是沒有人會寫支持龍芯——因為龍芯的市場保有量太低了，沒有足夠多的用戶，也就導致沒有什麽企業為它做配套。
所以，理解“國產替代”的本質，還是要從產業鏈上看。
現代的工業產品，從手機到飛機，每一件產品的背後都涉及到成千上萬乃至上百萬的從業人員，每一件產品的背後都有一個極度漫長的產業鏈。
當美國加州的蘋果公司決定研發一款新手機的時候，動員起來的人可不隻是蘋果公司——上遊的零部件廠商、材料廠商、加工設備廠商、製造設備廠商其實都被調動起來了。舉個例子來說，某一款蘋果手機曾經應用了一種外觀漂亮但加工難度極高的金屬邊框——這種金屬邊框所使用的機床是蘋果和北京精雕一起研發的。
這個過程裏，最重要的是“鏈主”——蘋果公司——不論是這種高難度的金屬邊框還是高精度機床，背後的動力都是蘋果提出了這樣的需求。
類似的例子還有日韓企業和他們的供應商的關係——你看到的是本田、豐田、現代、三星進入了中國市場，但實際上，這些日韓企業同時還帶進來了大量上遊的零部件、設備、材料供應商一起進入中國市場。韓國車企在國內開工廠造汽車，他們會指定使用某個韓國企業的零部件產品。當韓國車企撤退的時候，這些供應商也會撤離——麵對這種牢牢捆綁的利益共同體，除非咱們中國廠商的技術、品質遠遠超越他們，否則人家隻認自己人。
因此，“國產替代”的本質並不是技術上的革命，而是供應鏈的革命和洗牌——我們要在產業鏈的關鍵位置上，安排上自己人——由我們自己的“鏈主”帶動整個產業鏈運動起來，打破曾經由外國廠商主導的環環相扣的利益共同體，我們需要建立一個自己的新格局。
三、“國產替代”的實現途徑
既然“國產替代”是一場“產業鏈洗牌”，那麽“鏈主”的地位一下子就高大了起來。
所謂“鏈主”，一般指的是具有係統集成能力的企業。中車是中國高鐵產業鏈的鏈主，商飛是中國大飛機產業鏈的鏈主，華為是中國消費電子產業鏈的鏈主之一，比亞迪是中國新能源汽車行業的鏈主之一……
簡單粗暴點來說，鏈主相當於是產業鏈兄弟們的“大哥”：鏈主混得好，產品賣得多，兄弟們就能多分錢，就能投資到技術研發上。反過來，鏈主混得差，產品滯銷，小弟們就隻能西北風了。
最典型的例子就是日本的那幾個企業：巔峰時期的日本家電企業確實是牛氣哄哄的，90年代誰家裏有個東芝感覺和現在誰家裏開路虎一樣。但現在，隨著索尼、東芝這些鏈主電視業務崩盤，給他們提供液晶屏的夏普也開始走下坡路了。
某種意義上來說，國與國之間的產業鏈競爭就像是一場古代的“圍城戰”——直接麵向市場的鏈主們和城牆一樣，是最外圍、最強勢的一層防線。一旦城牆被攻破，就隻能派零部件生產商來構築第二道防線。如果這道防線也崩潰了，那就隻能進入“巷戰”了——由設備和材料供應商們組成最後一道防線。
如果一個國家在一個產業上的這三條防線全部被打穿，那麽這個國家很可能會永遠地失去這個產業——日本韓國在電動汽車上的潰敗完完全全走的就是這麽一個過程——當豐田、本田、現代、起亞這些鏈主在電動車市場上落敗後，要不了多久，日韓的電機、電池供應商也被趕出局了。
到現在，日韓隻得龜縮在鋰電塗布機這樣的生產設備行業裏進行最後的抵抗。
這就像是《一代宗師》裏的那句話：“一門裏，有人當麵子，就得有人當裏子。麵子不能沾一點灰塵；流了血，裏子得收著。收不住，漏到了麵子上，就是毀派滅門的大事。”
一條產業鏈裏，麵向終端市場的鏈主是麵子，後麵的供應商們是裏子。鏈主臉上沾了灰、流了血，供應商們要能收著——如果收不住，那就要“毀派滅門”了。
但放在我們這邊，風景就完全不同了——咱們麵子上相當過得去。
在過去的一年當中，中國鏈主的市場份額取得了很大的突破。他們不僅市場份額，越來越高，尤其值得一提的是，國產的產品的終端售價也越來越貴，並且有消費者買單。
例如，比亞迪的騰勢 D9 係列商務車擊敗了占據中國商務車市場銷售冠軍長達十幾年的別克 GL8，一舉成為這一細分領域的銷售冠軍。同時，騰勢 D9 的售價並不便宜，它的平均售價高達 43 萬。
聯想是世界電腦產業的銷售冠軍，它也帶動了合肥、天津等地的電子產業的極大發展。例如合肥京東方的工廠，有 40% 的產能被聯想包走。
華為的 Mate60 係列手機售價並不便宜，但是它極受消費者的追捧。華為的問界係列汽車定價也不便宜，但因為性能優良，同樣受到消費者的追捧。華為堅持了長期以來的高毛利策略，它留出了足夠的空間給到近 10 萬名研發人員，這些研發人員是一群高學曆、高工資的優秀工程技術人員，隻有堅持了高毛利，才能保證足夠的研發費用，才能夠給到上遊的零部件供應商、設備廠商和材料廠商足夠多的資金空間，用來一起研發更好的產品。
可以說，到2024年初這個時候，中國的手機和新能源汽車行業已經實現了相當成功的“國產替代”——我們造得出來、賣得出去、嵌進供應鏈的也有大量的本土企業。
這場“供應鏈洗牌”帶來的直接突破，將是會誕生一大批專精特新企業。
我們曾經研究了大量國外的專精特新企業，你可以發現，絕大部分所謂專精特新企業隱形冠軍，都是和界麵型供應鏈鏈主綁定在一起，生產其中的一個關鍵零部件，一台關鍵設備或者一種關鍵的材料，這些企業的門檻並不是說技術上有多高，而是它和界麵型供應鏈鏈主深度綁定在一起，它進入這個供應鏈不容易，要想把它替換掉同樣很難。
這些高科技和專精特新企業的大量誕生，將給整個中國社會帶來非常大的改變，首先是會創造一大批高薪崗位，這些高學曆高素質的研發和生產人員將拿到的薪資在世界上也是相當有競爭力的。
同時，一大批專精特新企業上市，也產生了新的造富效應，這些企業在國內外備受尊敬，他們和上一批通過貿易、房地產等低技術含量的產業造富的情況有根本性的區別。
從這個角度來說，像中國商飛製造的國產 C919 大飛機這樣的界麵型供應鏈鏈主具有巨大的戰略價值。它絕不是網上有些人說的那種采購了大量西方零部件回來組裝的一個低技術含量的產品。一旦國產的大飛機占據相當大的市場份額，它就可以同步帶動上遊的發動機、導航設備、起落架、複合材料以及生產這些零件所用的機床等設備同步實現國產替代。
中國商飛可以將生產大飛機的過程當中所形成的非常寶貴的對於產品和市場的認知，分享給上遊的國產廠商，同時在研發下一代產品的時候，可以和這些國產廠商在供應鏈上綁定起來，一同開發相應的設備材料和零部件。
四、關於“國產替代”的糾結
實際上，寫了三年“國產替代”後，我深刻體會到“國產替代”這個話題的複雜性——這種複雜性不在於技術，而在於“博弈”與“權衡”。
最糾結的，莫過於一些極為特殊的領域：市場小、作用大、國外壟斷。
其中最典型的例子，就是“圓珠筆筆尖鋼”。
太原鋼鐵廠花了幾年時間、投資上千萬元搞了一爐子這種鋼出來。但後來的現實是，國內的圓珠筆廠商依舊在使用進口的鋼珠。
是因為太鋼的產品不行嗎？並不是。
鋼雖然煉出來了，但把鋼材加工成鋼珠的機床全部都是某瑞士公司的產品——太鋼的材料和之前日本廠商的材料在具體成分上有許多細微差別，這些差別使得實際生產過程中人們需要去調整機床的工作方式——這是個費時費力還特別考驗經驗的活兒。
筆芯之外，油墨也是一大難題。筆芯鋼珠和油墨之間有相當複雜的物理、化學作用，日本鋼珠廠商和德國油墨公司合作多年了，彼此磨合了很久，積累了大量的經驗。這裏麵的門道，沒個三五年根本琢磨不明白——太鋼是一個大型鋼廠，實在沒必要也沒興趣研究這些東西。
更關鍵的是，筆尖鋼的用量實在太少，全國一年也就隻用2000噸左右——對我們的大型鋼廠來說，生產這種鋼材那真的是幹一票賠一票。
你說我們能不能傾盡全力把這些機床、油墨啥的全都拿下？答案是肯定的，隻要給夠錢、給夠時間，這都不是什麽太大的問題。
但問題是：值得嗎？
全國文具市場每年的盤子也才隻有600多億，圓珠筆作為文具大類裏的一個細分市場，每年出口額不到50億，本土和出口加起來最多也不超過200億。
在這麽小的一個市場上，你又要煉鋼、又要搞機床、又要做油墨、還要研發各種工藝，怎麽著總投資也要10億元——就算咱們最後研發出來了，啥都解決了，成本算下來，市場遭得住？
很多時候，“國產替代”博弈的難點就在這裏：搞“國產替代”，有可能會在成本上被拖死，不搞，又有被卡脖子的風險。
雖然不太可能會被圓珠筆卡脖子，但如果換成那些專用芯片、特殊材料和特種軟件呢？
對我們來說，解決這種博弈難題，最後還是要回歸到產業本身。
對於那些一分鍾賺好幾萬的人，用一根煙的時間換幾千塊，他都覺得虧大了。
但如果你本來月薪也就幾千呢？你願不願意用一根煙的時間賺幾千塊錢呢？
像筆尖鋼、特種芯片、特種軟件、特殊材料這類東西，你讓太原鋼鐵廠這樣的大企業用大手筆去搞肯定最後賬麵上不好看，因為投入產出不成比例。太鋼最小的爐子都是60噸的容量，搞個幾十爐就能整出來全球一年的量。
但如果讓那些專精特新的小巨人們上呢？如果讓文具產業的鏈主們帶著國內的小兄弟們一起玩呢？——蘇州有個叫雄鷹油墨的公司，就是真彩、晨光這些國產文具鏈主的供應商，他們的油墨已經攻克“造出來”“賣出去”“嵌進去”這三關了。還有福建的青拓集團，不聲不響地，已經拿下了全國30%的筆尖鋼市場了。
給足夠的時間，我們的這些小巨人和隱形冠軍們就可以用市場能接受的成本去實現“筆尖鋼”的國產替代。
說一千道一萬，殺頭的買賣有人做，賠本的買賣沒有人做。除了國防軍工，想讓一個行業成功實現“國產替代”，最起碼的要求就是保證不會賠本——如果賠本了，那就換一個不覺得賠本的人來做。
五、國產替代浪潮，才剛剛開始
最近，《繁花》這個電視劇很火。
遊本昌老爺子飾演的“爺叔”給胡歌飾演的“阿寶”說了一句頗有道理的話：“紐約的帝國大廈，爬上去要一個多小時，跳下來隻要八點八秒。”
其實很多事情都是這樣，建設總是要花很多年，毀滅卻隻要一瞬間。
“國產替代”浪潮的源動力，來自於我們“安全感”的缺失——摧毀“安全感”隻需要一個離經叛道的總統和幾次製裁，而重建這種“安全感”，則很可能是一個遙遙無期的過程。
因此，“國產替代”的浪潮才剛剛開始。
DRMFG